第5章 南下之行

三天後，兩人一路向南到了深圳。

不同於杭城，深圳的產業更加均衡。除了網際網路，還有大量製造業和金融公司。這個城市創造了大量先富起來的人，把改革開放的宏利吃了個滿。

兩人買了早上最早的飛機，一路趕到金融大廈時已經是中午。在附近咖啡店就近吃了個便飯後，兩點鐘準備上樓開會。

博士：“你這是又找了哪家基金？我怎麼感覺現在這行情很難融到錢啊”

東南：“不是基金，是水渠通。之前和我老東家有業務往來。”

博士：“水渠通是啥？”

東南：“以收入分成方式，投資實體門店，非股非債。”

博士：“收入怎麼分成？”

東南：“就是你每個月的銷售利潤，有盈餘就給他們分紅。他們給你把開店的錢除了。分紅過了一個期限，就不用分了。他們賺到了資金回報率，我們搞定了股份。”

博士：“聽上去還行，但咱們這模式他們也能投嗎？”

東南：“我們的模式變了，待會你看我的。”

博士：“你別翻車就行。”

不多時，兩人就到了水渠通總部，提前約好了時間在會議室裡等著。水渠通CEO也非常準時，帶著小兄弟們準點到了會議室。

“李總好，好久不見” 東南站起身

“好久不見，最近搞的怎麼樣？出來創業有一陣子了吧？” 李總長得比較精瘦，看上去很有精神，早年在華南零售上市公司裡幹高管也是零售老炮。出來後對新業務，也幾乎是事必躬親自已親自看大量專案，也算是金融業勞模。

兩人認識，是因為東南的老東家也有同城零售業務，並且和水渠通有一些合作，給平臺中的優質商家提供授信。東南正好參與了一些對接。

“最近還行，搞了個新品牌。年營收高峰到了7000萬，10%淨利潤。這是我的技術合夥人張文舉教授，Z大博士，最近在杭大教書。”東南也介紹了下合夥人。

“可以啊，團隊很強。你有東西要投的嗎？咱們直接對著聊？”李總也不含糊，直接切入整體。

“沒問題，我快速講一講。”東南把屏投上，開始介紹起來。

“我們其實想做一個水果連鎖品牌，每個種植戶就是一個門店。他們能透過我們統一管理的品牌和渠道，把優質農產品直通消費者。” 東南直接介紹起模式。

張博士聽著一愣一愣的，顯然感覺和之前做的不一樣。

“我們統一管理的品牌，主要透過某音銷售，某書某寶也幹。第二年就幹到了7000萬，第三年訂單金額到了一萬三千萬，但有一些自然在還，實際履約要少一點。”東南繼續往下說。

“早年我們為了快速起量，還是和傳統品牌一樣直接銷售。今年我們準備幹個改革，前端直接讓消費者看到自已買的果子是哪個種植戶的。這筆交易，也是發生在消費者和農戶間。所以種植戶很像一個門店。”

李總：“那客服、發貨是誰弄呢？”

東南：“客服、發貨、內容這些都是我們來做。我們也做了詳細的測算，所有成本並不高大約是20%，我們再保障10%左右利潤，這樣行成了定價。”

李總：“那損耗和退貨誰處理呢？”

東南：“損耗和退貨歸農戶，但是我們在制定農戶基礎供貨價時會把這部分算進去”

李總：“有沒有具體的案例我們看看？”

東南：“有的李總，像這個柚子，一般產地的批發價是5塊錢一斤。我們通常會算上損耗再收，但是要求農戶包退貨。這樣價格會做到7塊左右。算上所有成本，賣給消費者一般是左右一斤。一個果子三到四斤，一般我們定價。買的多還有優惠，因為運費會便宜。”

李總：“你這個價格和品質有優勢嗎？”

東南：“我們的價格和市場持平，但是保障品質的穩定。做無理由包退，並且提前讓消費者看到自已會買的是哪個山頭的果子，在某音上直接看內容預定，消費者整體會有更好的體驗。”

李總：“其真實模式再怎麼創新，還是要回到銷售資料上來。咱們財務情況怎麼樣？”

東南：“我們整理了一份資料，總部的淨利潤率是5%，合作農戶的淨利潤率基本做到了10%。我們也把財務資料分到了種植戶，每個種植戶的營收資料在這也看得到”

東南開啟了提前準備好的表格，繼續說到：“像咱們的主力產品柚子，畝產差不多60株樹，一年產量在3000斤以上。農戶按我們的建議價，一年扣掉生產成本每畝也有上萬的利潤。一個農戶幹三到四畝地，淨利潤差不多有四五萬。”

李總:\"看上去利潤率還不錯，有虧損的嗎？”

東南迴答：“有的，虧損與否主要就在品控上。有些農戶，果子產量高，質量好，基本都是穩賺的。但是質量差，有些種植技術沒到位，雖然有產量但是會滯銷。三級果的價格也遠遠低於我們收購的一二級果，那農戶甚至可能一年幹下來不分文不賺還要虧點。”

李總：“這個風險怎麼解決呢？”

東南：“農戶品控做不好，主要還是兩個原因。一是種、肥、技術不標準，二是管理水平勞動水平不一。”

李總：“你怎麼怎麼解決這兩個問題？”

東南：“在標準化上，我們輸出統一標準。這個很多農業公司幹過，不是什麼新鮮事。在管理上，我們今年想做個嘗試。我們希望用水渠通的錢，來支付農民部分的生產成本，而這筆資金，是按每一個種植週期下放的”

東南繼續往下展示PPT：“具體來說，我們會每週稽查種植情況。達到我們的檢驗標準，我們認為農戶達到了生產要求，就繼續給他發放資金。這個資金，也會以農資的形式下發”

李總：“聽上去還行，有具體執行下來的案例嗎？”

東南：“李總，老實說我們準備今年開始執行這個計劃。按新模式先小幹他200畝，整體資金在50萬以內就打住了。而且我們提供的資金，只是部分農資和農業險，農戶自已也需要出一半，實際需要的流動性資金會更少”

李總：“你這個規模太小了，200畝地的資金也就相當於我們1-2家投資門店”

東南：“是的李總，但是我們模式跑下來之後總量很大。咱們這個柚子，去年全地區銷售金額在產地幹到了30億，我們終端銷售才做了10%不到。這個模式跑通，就算我們覆蓋30%產能，也能做到將近10億的規模。這還只是一個品類，江左可以做的品類非常多。”

李總：“你讓我們想想。”

東南：“李總，水渠通在這個模式下需要承擔的資金部分其實比較少。我們還可以結合當地農行解決一部分農戶融資問題。咱們重要的是快速把量鋪開，這樣整體資金盤才有規模。”

李總：“對，我就感覺你們現在還太小了。風險不好評估，而且整體規模比較小至少現在看來是的。”

東南：“其實農戶和銀行，加上我們做支援，三方投入人力物力財力，水渠通的風險是非常小的。而且試驗田，我們也是拿這三年的優質農戶幹。我們只需要快速測試一下，肯定是不會虧的。”

李總：“行，東西大概聽明白了，其他同事還有什麼想問的嗎？”

之後兩方又聊了一會，李總表示給他們一些時間，近期會給東南答覆。