第4章 單飛起始

兩個多小時的航程，給了一瓶水，一袋花生米，還得是廉價航空，連給的水只有叄百毫升，實在渴的受不了，花十塊錢買了一瓶水，對於劉星來說，飛機上買了倆輩子頭一次。上一世雖然坐過很多次的唧唧航空，秋霞航空，喝水的時候不夠，倒是可以找空姐再免費拿一瓶。偶爾高興的時候，還能花點錢，買個按摩棒，小枕頭之類的小玩意。

至於這個機票價格花了八百多的聯航航空，要不是沒有別的航空公司直飛沿海市，叫聲爺爺也不會買。這會的莊子交通狀況實在令人難過，原來是於民國十四年（1925年）建市，時名“石門市”，民國三十六年（1947年）更名為莊市。1968年，冀省會遷至莊市。境內京廣、莊太、莊德、莊太客運專線、京廣高鐵、莊濟高鐵6條鐵路幹線交匯，是中國鐵路運輸主樞紐城市，被譽為“南北通衢，燕晉咽喉”。一個建立在鐵路上興起的城市，高鐵時代居然沒有直達滬海的高鐵，還是一條咣噹咣噹的綠皮慢速車。前世也是20年好像才通車。從滬海到沿海只需要兩個多小時的高鐵就能抵達。從莊市區到大定機場，既沒有地鐵，也沒有快速航站樓，只能選擇打車前往，最快也需要二個小時左右，堵車的時候，比去到帝都都費勁。

飛機落地後，走出航站樓，打車到了酒店，已經到了下午的四點多鐘。

進了酒店，辦理好入住手續，給郭哥打了一個電話。郭哥原來就是劉星的一個客戶，當時在滬海的消防展上認識，並且很快就成為很好的朋友。這次這個大型專案，劉星與郭哥已經運作了一年多的時間。

從設計院設計圖紙，到甲方那裡技術演示，寫設計引數，品牌入圍，到運作給各總包公司投遞資料，每一步都是二個人精細合作的成果。目前合作的總包單位已經進場施工了，根據進度，五月底前就要消防驗收。所以，在四月底前裝置必須到達裝置現場，進入安裝階段。至於前期的佈線，走光，那些東西都已經做過了技術交底。

其實這個專案根據一般的情況，在三月之前就應該安裝完成，四月份裝置除錯，5月份甲方預驗收。但是，現在總包方要求降低裝置採購價格，不行就換品牌。其實在東方國目前這個環境下，對裝置廠商特別不友好，哪怕配合中標了，中標前已經把採購底價進行了探底，但是不行，總包就是要扒一層頭皮，非得你中標價的基礎上降低幾個百分點。加上大型供應合同預留的百分之五的質量保證金，尾款不能按時收回的話，搞不好都賠本。因為總包扒一層頭皮，到了工程公司這些當地的土老闆手裡，更是要扒一層頭皮。東方國特別有特色，什麼專案都能轉包，總包把所有掙錢的專案留在自已手裡，費人工，不掙錢的專案都一口價轉給當地的地頭蛇老闆。他們負責各個分包專案的人工統籌。作為最沒有利潤的費人工的消防管線敷設施工，裝置招採都轉給有資質工程公司。這些有資質的公司，大都不是公司本身施工，而是給各個掛靠的專案經理去使用資質。自已收百分之三的專案管理費。從總包，分包，有資質的工程公司，掛靠的專案經理，一層層下來，假如是國產的裝置，已經繳械投降了，因為沒有技術優勢，靠價格去拼，最終被人一層層扒下去，工廠掙的錢都不夠投入下一代的研發費用。

從以上種種，可以窺探到消防報警裝置這個領域，越到後越沒有利潤，最後狗都不願進去。

這個專案上一世之所以能以一千二百多萬的價格總額，有四百多萬的利潤，是因為不論從哪一個環節，在市場上都詢不到更低的價格，因為國外的裝置供應商價格保護的非常好，串貨是要重罰的。但是，上一世因為跟郭哥不知道總包根本不能更換品牌，因為甲方在中標後已經做了品牌預審，進入了監理裝置庫，而監理單位是一家國企，根總包根本尿不到一個廠裡。而且神奇的是，這一個總包一個監理單位，之前因為一個機場的專案產生過法律糾紛。所以當時不知道，被總包拿另一個進口品牌比總價，硬生生的從1535萬降到1268萬，比另一個滑雪國的品牌還要低十萬。整整損失了267個W，按照公司的提成比例，劉星自已少了一百多萬。

劉星跟黎平合股的公司，幾個股東最後的協議是利潤扣除10%的經營費，35%進入股份分紅池，剩下的55%合同簽訂者拿到其中的80%。這個協議當時是黎平和他的大學同學老付都能籤大單，劉星跟另一個股東姬民生都是技術支援出身，做業務能力比他倆差一點，他跟老付的另一個科技公司其實就是賣一些其他的配套裝置，單獨走賬用的。所以這個專案能讓那兩個佔股百分之70的人心疼好久。另一個時空，也是到了17年公司實際上就沒有什麼流水了，劉星也自已註冊的一家公司，僱傭了十幾個人，可惜前期掙的利潤都填到王美麗的買房無底洞了，等三年自然災害基本上所有大型公共專案都停止了，有個中原城的保稅區物流園專案，整整三年，工程公司都付了定金了，公司也備貨了，結果最後專案取消了，但是裝置從外資企業買的，三個月賬期，到頭來貨款搭進去一百多w，裝置到劉星重生前還有幾十套沒有賣出去。

這個專案郭哥作為中間人，最後實際上劉星幫他爭取了三十萬，但是人家付出的與收入不成比例，後來雖然還是很好的朋友，但是後續的專案郭哥自已拿到了一個品牌的行業代理，沿海菸草的二期專案自已運作了，後來輔材及外接配件都是找劉星買的，就是那筆訂單也讓劉星掙了60多w。所以這一次劉星不準備便宜其他人了。

“郭哥，晚上總包的李總過來是吧”劉星知道李總晚上就是要壓價。

“對的，大劉，咱們怎麼應對呀，你跟黎平怎麼彙報的，到時候能不能定下來，別咱們這裡承諾了，你那裡黎平不同意就難看了”。郭哥是陝北市人，比劉星還小8歲，為何叫郭哥，是因為郭哥全名叫郭葛雲，後來叫著叫著郭哥成為了外號。他也比較豪爽，當初是從皖省省會工業大學畢業，自已在沿海市打拼，找了一個浙江的大小姐結婚，啥活不幹，就在家負責美麗。比劉星媳婦王美麗還美麗。郭哥自已下班後接雙胞胎閨女放學，回家做飯。公司還有小舅子，讓小舅子當技術支援。當時劉星去他公司，喝酒時聽他吐槽，都能笑死，一個也不敢罵，出事自已挨客戶罵，還得兜著。有一次他小舅子和表小舅子開車去專案現場除錯，遇到大雨，兩個人開車害怕，半路掉頭回來了。也不跟客戶解釋，正好趕上郭哥坐飛機回西北老家辦拆遷手續，飛機上不知道，等到了晚上客戶打電話投訴讓他們公司賠錢，造成驗收推遲，他才知道前因後果。郭哥自已說氣的把手機扔出去被一輛計程車壓過去。給他媳婦打電話，他媳婦居然說有什麼大不了的，你要開除他們嗎？搞的郭哥也沒有脾氣了。後來回去後，郭哥車後備箱弄了一箱西鳳酒，跟客戶解釋吐了，才化解了客戶抱怨。

“郭哥，我是這麼想的，價格咱們適當的給個面子，降十萬，我知道一個訊息，他們已經把品牌封庫存樣了，監理跟他們尿不到一個壺裡”。劉星給郭哥吃一個定心丸。

“真的假的，我怎麼沒有聽說過”郭哥一頭霧水。這個專案能成郭哥認識甲方的一個副總，是郭哥把品牌推給甲方的。後續的運作雖然從設計院到招標都是劉星自已的關係搞定的，因為劉星在上市公司負責的就是設計院推廣，跟中原的五院特別熟悉，上圖及技術指標都是劉星擺平的關係。黎平負責跟品牌廠家要獨家專案授權及專案保護，談判一個底價。所以最後黎平墨嘰半天批了三十萬，劉星氣的半死。

“當然真的，我一個設計院的朋友跟我說的，沿海機場設計院駐場工程師嚴工說的”劉星迴復。

“那太好了，這樣是不是能從黎平那裡多申請一些業務費用，畢竟你也知道，這個專案我出工出力，請客吃飯都是小事，光唱歌就有幾萬花銷，咱倆這個關係我都是直接說”郭哥一本正經的對著劉星說。

“郭哥，你知道公司裡我只有最少的股份，既不是董事長也不是總經理，想讓鐵公雞拔毛也不現實。我跟你交一個底，這個專案能給你抽一百個，但是需要你幫我一個忙”劉星看著郭哥的眼睛認真的說道。

“劉總，劉哥，你說吧，別說一百，八十就行，我沒有那麼貪得無厭，我只拿該拿的，你說讓我怎麼做”。

“晚上吃飯的時候，我們一分錢不降價，答應給他二十個，但是需要李總幫一個忙，反正也是順手的事情”。

“什麼事情？”

“我不打算在這個公司幹了，但是呢都是朋友也不好意思翻臉，這個專案這麼操作，我認識品牌總代的麥總，以前是我的老領導，現在進貨價格都是黎平去跟麥總談的，麥總是一個生意人，我打算從麥總那裡直接拿貨，但是時間比較緊迫，我去買一個杭城的公司，淘寶上就有，然後一個禮拜就能搞定，這個專案總計八百多臺裝置以及監控中心，我打算用現在的公司只供一百臺貨，就說甲方專案變更，一期只有這麼多，二期年底接著採購，我把一百臺的價格不做調整，讓李總配合一下，如果品牌方有人詢真實的數量，讓他配合一下就成。後續供貨從新公司走，我從新公司給你九十個，老公司給你申請十個，怎麼樣，郭哥”劉星組織好語言說。

“操，哥，你早都這麼幹了，咱們認識這麼多年了，多少也是理解你的處境，這個專案你就是不給我費用，我也不會給你使絆子，因為我知道不是你的本意，但是如果沒有太多的利益，我下一個專案肯定不能找你們合作”。郭哥語速過快，但是依然表達了跟前世一樣的意願。

晚上，在酒桌上，郭哥靠著過人的酒量，陝北人的豪氣，愣是搞定了這個總包的小老頭，費用跟倆個人商量的一樣。晚上的第二場大酒劉星在商務KTV裡連陪唱的都沒有點，陪著李總喝了幾杯就撤了，走前把小費和包夜的錢都結算給媽咪了。劉星只想自已一個人好好想一想後來的路怎麼走，消防肯定不會扔，雖然後來吐槽狗都不幹，但是在三年自然災害前，代理進口產品還是能掙不燒錢的，不是有人老是說不做超出自已認知以外的錢。但是也不能跟前世一樣，只做代理，不做自已的品牌，後來跟美麗國脫鉤，劉星自已手裡的很多保密高階客戶都改用國產產品，劉星當時因手裡沒有競爭力的產品，只能眼睜睜的看著別人年入幾千萬。

產品現成的，劉星就知道後來有一家國產品牌，靠著低價高效能在市場上一年賣一萬多臺，哪怕一臺百分之三十的利潤，一年也有幾千萬毛利潤。後來進口品牌的技術買了幾臺，拆解一看，裡面所有的零配件都能在馬老闆的阿里巴巴上找到同款，最貴的部件就是防水模具開模費，其他都全下來從阿里巴巴上企業購，一臺成本不會超過五百塊，但是市場上能賣到7000多元，想想就讓人流口水。而恰恰劉星自已拿到外資品牌技術人員拆解的技術分析報告，連型號品牌都記得清清楚楚。現在離那個品牌創立還有三年的時間，這個時間劉星有把握提前兩年弄出來，現階段的品牌還沒有後世那麼多，競爭不激烈，都還在五位數上競爭，劉星直接幹到五千元，爭取做拼多多模式，把工業產品薄利多銷幹到極致。其實百分之一千的利潤，誰說薄利劉星跟誰急。

回到賓館，拿出膝上型電腦，第一件就是找一個代理買一個靠譜的殼公司，最好成立三年以上的。上一世王美麗滿世界買房，為了搞經營貸，弄了很多殼公司，大多數沒有實體經營，都是找人代買的。恰好劉星上一世的杭城公司就是找了一個不錯的賣家，基本上不隱瞞，收費合理，誠實可靠。而且淘寶店鋪的名字也很有特色，都是黃鑽級別的了。還可以幫人做財務，收費合理。透過這筆生意，劉星是打算正規執行的，以後家可能搬到杭城，因為後世杭城買的房子就在溼地公園旁邊，風景秀麗，開啟窗戶就能看到鳥語花香。落戶也簡單，後世為了閨女的上學問題，重生前都沒有搞定積分落戶。

第二件事搞定代理的問題。麥總是以前公司的老闆，劉星跟著黎平跳槽到上市公司，麥總也沒有記恨，一直聯絡回去當技術總監呢。只不過為了避嫌，現在公司執行的採購及談判都是黎平接觸的。

找到黑心老闆的名字，撥通電話，那頭正宗的帝都腔響起：“劉星，這麼晚怎麼想起給我打電話，想回來了，歡迎呀”

“說笑了，麥總我不幹技術都好幾年了，現在你們公司的徐工就挺牛逼的，什麼都會，我可幹不了現在的技術了”。

“小夥子確實不錯，踏實，沒有什麼亂七八糟的想法”。

聽到這句話，劉星就精神了，前世疫情後麥總移民解散公司，很多人都自已開公司，開著開著都不沒有了，品牌佔有率也被競爭對手甩開一條街。現在麥總代理的品牌還是全球第一的特種產品，價格，佔有率，質量都可以。後來老外把公司遷到猴子國，產品質量一落千丈，原來一萬臺都出不了幾臺的氣流故障，後來一個一千多臺的專案，幹了幾百臺的出廠氣流故障，把業主鼻子都快氣歪了。

“那是，麥總的眼光總是那麼好，選了一個最牛逼的品牌，員工也都的不錯，這個行業你說你排第二，都沒有人敢答是第一”劉星順嘴恭維著，麥總這貨就喜歡別人恭維他，一說好話，就樂呵呵的。

“是不是航海菸草的專案找我，我聽說這個專案實際上是你運作的”麥總人精一眼就猜到核心的問題。

“麥總，你真的神機妙算，什麼都瞞不過你，你也知道操作一個專案很難的，中間有很多人起作用，但是公司的費用拿不出來，摳摳搜搜的給的都不夠人家喝一頓酒的，下一次人家就不找你了，我夾在中間也很為難”劉星小心的探著麥總的底線。

“這個專案很多人找我，最後看著你們團隊跟我合作這麼多年的份上，獨家授權給你們來，專案也做了保護，不好弄呀”麥總打著哈哈。

“麥總，是這樣的，這個專案還有二期，二期的數量有一千多臺，隔壁的大黑鷹異地搬遷也開始了，都在我的手裡，品牌入圍馬上就要開始了，我希望麥總給我一個機會”。劉星給麥總畫著大餅。

“那你想讓我怎麼配合你”過了一會麥總回覆到。

“我希望麥總給我一個優惠的代理價，我用二期的專案名義跟你進貨，後續由我的公司從你那裡進貨，而且你也是我的老領導了，我現在的情況需要貴人付一把，給我一個合適的賬期，我現在沒有錢進貨”劉星用感情傳遞給麥總。

“劉星呀，當時我就看好你，從招聘會上，看你機靈樣，我就是想讓你搞銷售，跑設計院，當時我們產品沒有在鋼鐵行業有應用業績，希望你多跑鋼鐵院，你也能多掙錢，但是當時都陸總看你簡歷非要你搞畫圖，設計，技術支援，我也就沒有反對，事實證明你幹技術幹到總監離職，現在搞銷售更好，我也希望我看人的眼光不差”。麥總打著花腔，顧左而言他。

“麥總，專案很急，希望你給個實價，我明天就要去籤第一批供貨合同了，後續的這周也會簽完，我也喜歡跟麥總直接打交道，大氣，喜歡扶持朋友，比滑雪國的張總好多了”。劉星再次逼麥總表態，畢竟也不是就這一個品牌選擇，大不了跟上世一樣都簽在現在的公司，但是多了一百多個，把這個給郭哥，後續的用另一個競品去幹二期，東方國什麼都能發生，而且發生過不止一次。海納百川有容乃大嗎。

“就你會的多，架的我下不來了，這樣供貨價跟黎平一樣，賬期30天”麥總肯定的語氣回答到。

“麥總，現在競爭很激烈，利潤越來越少，合作伙伴都沒有興趣推我們的產品了，滑雪國產品比咱的便宜百分之十，而且進價低三十個點，天下熙熙都為利來，天下攘攘，都為利往，咱們也不能阻擋人家發財呀，品質太好，也要接地氣呀，你說是吧麥總，真的不好乾”劉星再一次逼麥總，因為劉星知道真正的底價，比現在低百分之五十，但是不能指望7年後的底價回現在給到劉星手裡，但是多少能少賠一點，心裡快活。

“嗯，我養著一百多個人呢，每年的運營費用上千萬，不能不掙錢幹賠本的買賣呀，技術支援，專案授權，我都做主給你優先服務”麥總就是不肯鬆口。

“麥總，我上個月去了一次總部技術培訓，從梁總的工位上掉了一張進口報關單，你這個都快翻倍的利潤率，現在市場上有這麼高的利潤，品牌都幾千個了，要保住護城河呀”劉星順口胡謅。

前世到了麥總公司解散，核心商務流失，劉星去找老同事喝酒，在一堆廢紙上找到了一張十幾年前的進口報關單，才發現真正的進貨價，劉星直呼好傢伙好傢伙，資本家果然可以冒著殺頭的風險搞高利潤的東西，三位數的刀樂進價，賣N倍人民幣五位數起步。算上人工成本，進口關稅，營業稅，以及增值稅，比劉星想幹的國產PDD也不遑多讓。

“那個只是單獨專案特價申請，比較例外，真實價沒有那麼低，這樣吧，標準裝置一個數行不行，預防百分之十，90天賬期，這個是我的底線了”麥總響亮的聲音震的劉星耳朵都疼。看來真的是打到總經上了，劉星也達到最重要的目的，賬期。這個是供貨做生意最核心的，因為進口裝置價值太大，貨期也長，像麥總這樣一年囤貨上萬臺的在特種消防行業內沒有哪個有這個實力。

做生意就是，小生意可以全款提貨，大生意想都不要想，做夢都沒有醒，敢想幾千萬的進貨全款付款。如果想要掙大錢，沒有本錢是不可能的，你都沒有錢進貨，別人想要貨你告訴人家沒貨，你先打錢進貨，我估計沒有人敢相信你。現在有90天的賬期，百分之十的預付，也就是說只需要一百萬，就能進一千萬的貨，一個週期基本上二個月算是很長的了，供貨時施工單位管路及線纜已經完全敷設完成，就等裝置安裝除錯完找甲方簽字拿尾款呢。所以裝置跟工程不一樣。有些大型公共建築有質保金，但是基本上都是上億的供貨產品，而且到期後沒有問題基本上都能按時給付。但是跟工程公司和總包籤合同，一毛錢的質保金都不能答應，後續就是百分之八十的可能肉包子打狗一去不回。

-----------------